Новая книга, уже в продаже.

cover.indd

Купить и скачать в pdf

Подробнее о книге...

Н.А.Кричевский,

кандидат экономических наук

 

 

«О НЕКОТОРЫХ АСПЕКТАХ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ И БАНКОВ»

Сегодня страховые компании и банки занимают ведущие позиции по величине активов и, как следствие, являются основными поставщиками ссудного капитала и денежных средств для долгосрочных производственных капиталовложений. Однако в современных условиях сложилась ситуация, когда основные услуги, предоставляемые банками страховым компаниям и страховыми компаниями банкам уже востребованы, и наблюдается существенное замедление темпов развития совместной деятельности. Это происходит на фоне снижения вследствие все обостряющейся конкуренции платы за предоставляемые этими финансовыми структурами услуги. Одновременно приходит понимание того, что от характера развития и совершенствования взаимодействия между банками и страховыми компаниями во многом зависит финансовая устойчивость и благосостояние этих финансовых структур в будущем. Сегодня на первый план выходят более гибкий и нестандартный подход к выработке стратегии развития данного бизнеса, глубоко профессиональные меры по развитию взаимодействия.

Меры по улучшению совместной работы можно условно разделить на четыре группы, наиболее полно включающие в себя главные проблемы:

I. Совершенствование механизма по предоставлению стандартных (базовых) услуг страховой компанией.

II. Внедрение в практику взаимодействия разработанных специально для конкретного банка страховых услуг. 

III. Разработка и внедрение новых совместных финансовых продуктов.

Основной задачей данной градации является обозначение "узких мест", а также поиск и предложение мер по их разрешению.

 

Совершенствование механизма по предоставлению стандартных (базовых) услуг страховой компанией.

Сегодня в Европе через банки реализуется каждый третий полис страхования жизни и каждый двадцатый полис по другим видам страхования. Список видов страхования финансовых и банковских рисков обширен. Большинство финансовых гарантий охватывает основные финансовые операции, связанные с кредитованием, ипотекой, депозитами, ценными бумагами, операционными рисками, хеджированием валютных курсов. Общее стремление всех страховщиков - свести к минимуму риск, связанный с этими гарантиями, путем осторожного и взвешенного подхода к сделкам. 

В настоящее время одной из основных услуг страховых компаний, которой сейчас наиболее активно пользуются банковские структуры, является страхование имущества, передаваемого предприятиями в залог для обеспечения возвратности выдаваемых кредитов. Кроме того, мы имеем все возрастающий спрос на услуги по страхованию ипотечного и лизингового кредитования, проектного финансирования, а также различной гражданской ответственности  (при ипотечном, лизинговом кредитовании и т.п.). Важное значение в последнее время приобретает страхование при выдаче потребительских кредитов физическим лицам, с распространением данного вида страхования как на предмет кредитования, так и на жизнь и трудоспособность заемщика.  Тарифы на страховые услуги у различных компаний приблизительно одинаковые и, зачастую различаются на сотые доли процента. В связи с этим на первый план выходят привлекательность программы взаимодействия с конкретной финансовой структурой, а также грамотно выстроенная работа с различными управлениями и департаментами банка или небанковской кредитной организации.

Так, при страховании залогового имущества предприятия банки основной упор делают именно на страхование материальных активов и практически не обращают внимания на страхование физических лиц-руководителей предприятия, которые очень часто дают и свое личное поручительство по возврату взятой ссуды. Здесь уместно говорить о страховании жизни или страховании от несчастного случая, и банки, при определенной разъяснительной работе, по достоинству оценят данное предложение. Причем, срок действия договора страхования физических лиц должен соответствовать сроку действия договора страхования имущества, т.е., как правило, минимум на два месяца превышать срок действия кредитного договора.

В последнее время мы наблюдаем всплеск активности на рынке предоставления потребительских кредитов. Многие банки как, например,  «Пробизнесбанк», «ИБК», «Русский стандарт» и ряд других активно кредитуют население для покупок автомобилей или бытовой техники у таких фирм как «М.Видео», «Техносила», ТД «Мир», многих автосалонов. В данной ситуации в своевременном исполнении физическим лицом взятых на себя обязательств заинтересованы обе стороны. Страховая компания могла бы предложить свои услуги и продавцам, и кредиторам. Пакет страховых услуг опять получится комплексным, в него войдут страхование предмета залога от пожара, залива, механического воздействия, противоправных действий третьих лиц и страхование жизни и от несчастного случая непосредственно заемщика, т.е. физического лица. Базу данных по банкам, предоставляющим потребительские кредиты, а также по фирмам, продающим товары в кредит, составить несложно и, после составления предложений по конкретным видам страхования, можно начинать диалог  с руководством этих структур. Практика показывает, что ни один банк, каким бы ангажированным она не был, не работает только с одной страховой компанией, поэтому шанс на успешное завершение переговоров есть всегда.

Все более актуальным в настоящее время становится сотрудничество банковских и страховых структур в области обмена и приумножения клиентских баз. Особое значение в работе подразделений клиентского сервиса приобретает осведомленность банков о деятельности конкурентов, о потребностях и взглядах клиентов. Для страховой компании, имеющей разветвленную филиальную сеть, не составит большого труда дать краткую справку о потенциальном клиенте или заемщике, дислоцирующемся в отдаленном регионе. Информация подобного рода может оказать неоценимую услугу банковской структуре в области минимизации финансовых рисков. Кроме того, периодически от клиентов страховых компаний (как юридических, так и физических лиц) поступают жалобы на работу различных банковских структур. В данной ситуации страховая компания может и должна направить клиента в один из «дружественных» банков.

Одним из главных побудительных мотивов к более тесному взаимодействию со страховой компанией является размещение временно свободных средств страхового фонда. Отличительной особенностью данной ситуации является то, что даже при сравнительно небольшой сумме размещения мы получаем доступ к основной клиентской базе банка, и имеем более конкретные рекомендации финансовой структуры при выборе клиентом страховой компании. Необходимо отметить, что, начав работу с клиентом - юридическим лицом, мы получаем несколько клиентов - физических лиц, руководителей и сотрудников предприятий, партнеров по бизнесу, а также членов их семей. Поэтому часто звучащий из уст представителей страховых компаний тезис «сколько получим страховых премий - столько и разместим» говорит прежде всего о неумении просчитывать ситуацию или нежелании более плотно работать с клиентской базой и сотрудниками финансовой структуры. Сегодня заработки по типу «сразу и много» практически нереальны.

Хотелось бы также упомянуть о важности материальной заинтересованности ответственных работников финансовых структур.  «Конверты» в данном вопросе не всегда актуальны, а иногда могут сыграть и вовсе отрицательную роль в зарождающихся взаимоотношениях. Страховая компания имеет  возможность предложить льготные или вообще бесплатные полисы по добровольному медицинскому страхованию, страхованию имущества ответственного работника или страхованию гражданской ответственности при управлении транспортным средством.

 

 

Внедрение в практику взаимодействия разработанных специально для конкретного банка страховых услуг.

В последнее время при рассмотрении вопросов взаимодействия страховых и банковских структур все более важное значение уделяется разработке специальных страховых предложений для конкретной организации. Почему-то часто страховые компании ограничиваются услугами по добровольному медицинскому страхованию или страхованию от несчастного случая на производстве. В действительности спектр предлагаемых услуг гораздо шире, он включает в себя как уже зарекомендовавшие себя виды страхования, так и нестандартные предложения. Что имеется ввиду:

- страхование инкассаторских перевозок банка (страхование денежной наличности и драгоценных металлов, страхование жизни сотрудников службы безопасности, парка специального автотранспорта, а также медицинское страхование сотрудников, находящихся в командировках);

- страхование сделок с наличной иностранной валютой, работы валютообменных пунктов (страхование имущества банка, размещенного в валютообменном пункте, банкоматов и других активов, комплексное страхование рисков при ежедневной работе валютообменных пунктов);

- страхование при предоставлении в аренду индивидуальных сейфов (страхование помещений хранилищ банка, страхование имущества клиента, находящегося в индивидуальной банковской ячейке путем установления лимита ответственности страховой компании. Банк может выступать по договору страхования страхователем, а имущество будет считаться застрахованным в пользу выгодоприобретателей - нанимателей банковских ячеек, подтверждающих свой страховой интерес на основании договора найма ячейки. Возмещению при наступлении страхового случая будет подлежать заявленное имущество в пределах оговоренной страховой суммы);

- страхование имущественных интересов банка (страхование зданий, помещений, оборудования и рекламы банка, страхование от убытков, связанных с операциями по поддельным документам, от утраты, кражи и подделки документов, мошенничества персонала, страхование профессионального участника рынка ценных бумаг при депозитарной и регистрационной деятельности, комплексное страхование оборудования для принятия к оплате пластиковых карт);

- страхование финансовых рисков (страхование на случай неисполнения договорных обязательств, страхование инвестиций);

- страхование экспортно-импортных кредитов (страхование имущественных интересов экспортера (импортера) от невыполнения контрагентом своих обязательств по оплате товарного кредита или оказанных ему услуг);

- страхование ответственности оценщиков (при наличии лицензии у последних), сотрудничающих с банком (страхование ущерба, причиненного имущественным интересам банка или его клиента в результате оценочной деятельности сотрудников банка или сторонних организаций-оценщиков);

- страхование имущества физических лиц-сотрудников банка (страхование зданий, строений, жилых помещений, страхование от потери титула (утраты права собственности) комплексное страхование автотранспорта и гражданской ответственности) ;

- cистема накопительного страхования физических лиц-сотрудников банка (предоставление возможности накопления денежных средств в валюте с выплатой оговоренного процента годовых в зависимости, например, от эффективности инвестиционных проектов страховой компании).

    Практика показывает, что зачастую банки не придают особого значения вышеуказанным видам страхования, более того, данные вопросы даже не рассматриваются, а убытки, возникающие вследствие наступления подобных случаев или списываются, или распределяются по прочим статьям баланса, например, пролонгируются практически безнадежные кредиты, или суммы не списываются пока, скажем, не закрываются уголовные дела. При грамотно поставленной разъяснительной работе, а также при вычислении абсолютных значений страховых премий (относительные значения могут составлять десятые, а то и сотые доли процента) выяснится, что банк практически ничего не теряет и при этом значительно минимизирует свои риски.

 

Улучшение взаимодействия страховой компании и банка

При рассмотрении вопроса об организации и улучшении  деятельности по развитию взаимоотношений между страховой компанией и банком необходимо прежде всего очертить тот сегмент банковского рынка, который наиболее интересен страховой компании. Сегодня наиболее динамично развиваются так называемые средние банки, т.е. банки, занимающие в рейтингах места, начиная с третьего-четвертого десятка и заканчивая тринадцатой-пятнадцатой десяткой. Они не так политизированы, как банки, стоящие выше, они не входят в различные холдинги и финансово-промышленные группы. С другой стороны, банки, находящиеся за пределами нижнего порога, имеют недостаточно средств для ведения активной кредитной политики или выполняют функцию своеобразного "пылесоса" для привлечения дешевых ресурсов в бизнес учредителей. Наконец, банки, находящиеся в вышеозначенных рамках, имеют значительную клиентскую  "подушку", состоящую из нескольких тысяч средних клиентов, и могут не зависеть от настроений одного или нескольких ВИП-клиентов. Кроме того, эти банки еще недостаточно "забюрократились", а их руководство сохраняет свежесть мысли без примеси "бронзово-бюстовых" оттенков, так свойственных руководству вышестоящих и наоборот нижестоящих банков. Базу данных по этим банкам можно составить без особого труда,  также несложно выяснить ответственного за клиентскую работу или руководителя направления активных операций. При контакте с этими руководителями один из основных моментов - это составление персонального предложения для конкретного банка. Очень часто страховые компании раздают банкам - потенциальным клиентам целые талмуды, рассказывающие о своей деятельности, совершенно не задумываясь о том, что основная часть предоставляемых сведений серьезно изучена не будет. В лучшем случае страховые компании преподносят письменные предложения о совместной деятельности, в которых меняется только название банка. Абсолютно очевидно, что в этих случаях совершенно не учитывается специфика конкретного банка, не учитывается также человеческая психология, когда негативные эмоции вызывает сам вид толстой папки с предложениями. Безусловно, любому банку необходимо сравнить тарифы на предоставляемые услуги, но данным вопросом, как и рядом других, "неполитических", должен заниматься менеджмент среднего звена в обеих структурах.   

Схему по организации взаимодействия с банковскими структурами можно выстроить следующим образом.

На первом этапе отдел или управление страховой компании по работе с банками определяет наиболее привлекательный с точки зрения специфики работы страховой компании, ее целей и специализации, круг банковских структур. Отдельно отмечаются величина активов банка, размещенных в виде кредитов организациям и населению, величина собственного капитала банка, количество клиентов - юридических и физических лиц, выполнение нормативов ЦБ России, наличие отделений и филиалов. Дополнительно возможен сбор информации от клиентов страховой компании или их контрагентов, так или  иначе соприкасавшихся с работой интересующих банков.

На втором этапе устанавливается контакт с соответствующим подразделением банка. Это может быть управление активных операций, кредитное управление или управление пассивных операций в части работы с банковскими депозитами или со средствами клиентов - физических лиц. На этом этапе менеджеры страховой компании в процессе ведения переговоров выясняют какие из страховых продуктов или новых разработок компании могут быть интересны данному банку. С этого этапа работу ведет персонально отвечающий за взаимодействие с данным банком менеджер страховой компании.

Третий этап-это подготовка предложений страховой компании. В них, наряду с предложениями базовых страховых услуг, учитываются и специфические продукты в той или иной степени интересные банку.  Предусматриваются также возможность размещения временно свободных страховых ресурсов компании, обмен интересующей информацией, взаимодействие по расширению клиентских баз. На этом этапе к работе подключаются топ-менеджеры страховой компании.

На следующем этапе наиболее бы полезным было бы личное знакомство топ-менеджеров банка и страховой компании, а также достижение договоренностей о путях развития совместной деятельности. Было бы уместным подписание договора о сотрудничестве (генерального соглашения), в котором определялись бы цели и задачи на ближайшее время и перспективу. Отдельно можно было бы оговорить  условия льготного страхования сотрудников банка после достижения определенного рубежа в сотрудничестве, предложить специальные условия страхования высшему руководству. 

На пятом этапе подразумевается начало конкретной работы с банком по предоставлению базовых страховых услуг и более детальной проработке других финансовых проектов и продуктов. Не секрет, что юридические лица-клиенты страховых компаний были бы всегда рады увеличить свои оборотные средства на приемлемых условиях. Страховая компания могла бы на этом этапе помочь в этом. Для банка рекомендация страховой компании являлась бы веским аргументом в пользу начала работы с клиентом. Аналогичное движение возможно и со стороны банка. Клиенту банка было бы всегда приятно осознавать, что при наступлении страхового случая ему не придется в одиночку собирать различные документы для получения страхового возмещения, но рядом с ним всегда будет представитель компании, с которой у банка заключено соглашение о сотрудничестве.

В процессе развития совместной работы наверняка будут возникать новые возможности для сотрудничества. Кроме того, система взаимоотношений будет отлажена, и менеджер, курирующий конкретный банк, будет иметь возможность вести параллельно  работу с несколькими банковскими структурами, представляя ежемесячные отчеты о состоянии взаимоотношений, что позволит вносить своевременные коррективы. Наработанный кредит доверия позволит в будущем рассматривать различные инвестиционные проекты, прибыльные народнохозяйственные программы, совместные вложения в ценные бумаги или предприятия, принадлежащие банку или его аффилированным структурам на правах собственности.        

 

Разработка и внедрение новых совместных финансовых продуктов

Создание и внедрение новых финансовых продуктов - наиболее острая и значимая тема в развитии совместных отношений. От того, насколько успешно будет развиваться работа в этой области, зависит финансовый успех всего сотрудничества в целом. При разработке данных продуктов необходимо учитывать, в первую очередь, наиболее притягательные бизнес-проекты внутри самих банков. Например, если активно развивается проект по работе с негосударственными ВУЗами или СМИ и издательствами, необходимо учитывать именно эту специфику. В данном случае мы помогаем банку привлечь дополнительных клиентов и ресурсы и даже косвенно участвуем в увеличении стоимости брендов клиентов банка. Есть, однако, некие общие совместные финансовые продукты, которые могут рассматриваться применительно ко всем банкам. В частности, речь может идти о совместной пластиковой программе.

Некоторые страховые компании уже начали осваивать программу по работе с пластиковыми картами, но в подавляющем большинстве случаев страховые компании именуют картами кусочки пластика, на которые нанесены лишь данные владельца и номер его полиса. Безусловным шагом вперед в этом направлении будет совместный выпуск пластиковой карты одной или двух самых распространенных платежных систем, то есть  производится выпуск пластиковой карты с нанесенными на ней  логотипами банка, страховой компании и платежной системы. Это позволит оказывать дополнительную услугу клиентам компании, а также получать определенную прибыль от реализации данного проекта. Данную карту можно выдавать клиенту одновременно с полисом, с банком-эмитентом имеет смысл договориться о процентном распределении прибыли, состоящей из платы за транзакции, снятие наличных через банкомат и годовое (ежемесячное) обслуживание карты, а единственным скользким вопросом останется страхование финансовых рисков, связанных с возможным предоставлением клиенту овердрафта по карте. Здесь тоже имеется несколько вариантов решения проблемы. Например, банк может застраховать финансовые риски, связанные с невозвратом предоставленного овердрафта в той же страховой компании. Сумма страховой премии будет составлять не более 2% от суммы овердрафта. Причем пластиковая карта должна выдаваться бесплатно, дабы не обременять потенциального страхователя дополнительными затратами, а плата за пользование картой должна взиматься только при условии наличия движения по карточному счету. Некоторые банки уже приступили к бесплатной выдаче карт как сопутствующего продукта при покупке какой-либо финансовой услуги, но с упорством, достойным лучшего применения начисляют плату за использование карты, даже если никаких движений по ней не происходит. Проще говоря, значительные трудозатраты отвлекаются ради сомнительного достижения результата.  Кроме того, любой банк, "необремененный" генеральным соглашением с какой-либо аффилированной страховой компанией, позитивно воспримет предложение приобрести на определенных условиях некоторые страховые продукты, скажем, страхование при выезде за границу, причем информация об этом сразу окажется в рекламных буклетах, рассказывающих о преимуществах пластиковых карт, эмитируемых именно этим банком. Для любого банка и страховой компании был бы интересен также проект по выдаче пластиковых карт с одновременным страхованием финансовых рисков сотрудникам организаций-страхователей имущества. Поручителем, а, значит, объектом, на которого может быть обращен регресс, выступит сама организация. То есть банк предоставляет овердрафт фактически под 100%-ные гарантии, а страховая компания имеет источник погашения страховых выплат.  Нетрудно подсчитать финансовую выгоду от внедрения данных проектов. Так, пилотный выпуск карт может составить 3 000-5 000 единиц. Процент, взимаемый при транзакции, составляет в среднем 2,5 %. Средняя величина платы за использование карты равняется, например, 5 долларам США. При выходе пилотного проекта на планируемую мощность (скажем, через 6-9 месяцев) величина клиентских остатков на специальных карточных счетах (СКС) будет составлять от 3 миллионов долларов США. Подсчитать минимальную валовую прибыль нетрудно. А ведь кроме прибыли мы имеем еще и дополнительные финансовые ресурсы, и плату за пользование предоставленными овердрафтами, и суммы, получаемые от страхования финансовых рисков. Таким образом, при реализации данных проектов, банк значительно расширяет базу клиентов-держателей пластиковых карт, а страховая компания предоставляет своим клиентам дополнительную услугу, имея при этом немалый доход. Список подобных совместных продуктов значителен и пополняется в процессе развития финансово-экономической ситуации на рынке.

Стремительно меняющаяся ситуация в сфере экономики, усиление роли государственного регулирования рыночных взаимоотношений, усиление конкуренции в сфере предоставления различных страховых и банковских услуг диктуют необходимость все более взвешенного и научно обоснованного подхода к стратегии развития финансовых структур. Главное в этой ситуации - осознание того, что старыми методами ведения бизнеса сохранить и преумножить достигнутое вряд ли удастся, необходимы новые нестандартные варианты работы, иначе более молодые и амбициозные конкуренты займут те позиции на рынке, которые еще вчера казались незыблемыми. В свежести мышления, в комплексном институциональном подходе, в интеграции работы, в практическом применении научных и прикладных разработок -залог успешного развития и банковского, и страхового дела.